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Le Blog d'Elisabeth Poulain

Sam et l'Export, moi et la simplicité

8 Juin 2007, 15:58pm

Publié par Elisabeth Poulain

 Sam et l'export, moi et la simplicité

Sam, vous le connaissez, est vigneron. L'export concerne ses vins et moi parce que je suis moi , spécialiste export. En ce moment et ça fait un temps que ça dure, je ne suis pas contente, pas contente du tout. Mais vraiment pas. Pourquoi ? A cause d'une banque dont j'ai oublié le nom, oubli freudien sans doute, qui commence sa pub à la radio par ces mots « oui, c'est vrai, c'est dur l'export ». dit la voix masculine qui vous comprend si bien, vous responsable de PME, confrontée à l'obligation d'exporter. En vrac, mes réflexions pendant que j'écoute. On s'adresse à des responsables qui gèrent une entreprise. C'est simple ça? A mon avis non. Connaître son métier, s'adapter, mettre au point la stratégie, gérer le personnel, décider des investissements, mettre au point la distribution, c'est simple, oui peut être. Je ne pense pas. Tout d'un coup, être obligé de penser à se développer à l'export, entendre ça me rend proche de l'exaspération. L'export est une chance, pas un pensum. Entre nous, ce n'est pas plus difficile que de vendre en France. C'est à dire que c'est un métier difficile, comme le reste. Le mot simple me hérisse le poil. Rien n 'est simple, ni en France, ni à l'étranger. Penser même que vivre est simple relève du fantasme, comme de développer son entreprise.

Ce sont les mêmes arguments qui servent encore depuis 60 ans, écoutez bien, soixante ans: pour aider l'entreprise à exporter, il faut l'aider. Depuis 1946 exactement, toutes les mesures d'aide ont été inventées, appliquées et développées. La France a été leader dans le monde en matière d'aide à l'export, au point qu'elle a été copiée partout. Pendant ce temps, on a aboli les frontières commerciales et créé un grand marché unifié. L'information commerciale s'est développée au point qu'il y a pléthore, les salons se sont multipliées, les réseaux de distribution se sont diversifiés, tout comme les autres modes de prospection et on ose encore nous dire que c'est compliqué. Toutes les donnes ont changé mais pas cet argument, selon lequel une entreprise aurait comme un droit naturel à ne vendre que dans son pays. Chacun restant chez soi. Ce ne serait que lorsque les choses deviennent difficiles ici qu'il faudrait commencer à se pencher sur ce qui se passe là-bas, au-delà de nos frontières.

Je connais des entreprises depuis plus de 20 ans qui n'ont tâté de l'export que du bout des doitgs, sans vraiment y aller, ni y croire. Ce sont celles-là qui connaissaient mieux le système d'aide que le marché sur lequel elles voulaient aller. 20 ans après, elles n'ont toujours pas acquis la mentalité export. Et ce sont parmi celles-là qu'il y a le plus de fantasme export, en décidant par exemple, de prospecter la Chine. Ca me fait mal au coeur. La Chine est le marché le plus difficile au monde, au point de savoir faire plier Coca Cola, au point d'obliger Danone à courber l'échine. Commencez donc à vendre près de chez vous. Savez-vous par exemple que la Belgique est plus proche d'une grande partie d'entre vous que Marseille. Au fait à Marseille ou Toulouse, on connaît mal les vins de Loire. A 100 kms au dessus de Paris, on vend en grande surface 4 à 5 fois plus de vins d'Alsace que de vins de Loire. On trouve plus facilement des vins de Loire à Bruxelles qu'en Picardie. Pour reprendre un formule que j'ai souvent utilisée, l'export commence à la porte du chai. Encore faut-il mettre en place un réseau de distribution pour élargir l'espace disponible devant soi.

Savez-vous par exemple que jamais aucune entreprise n'a demandé à un étudiant ou l'inverse, aucun étudiant n'a jamais proposé à une entreprise, de prospecter la Belgique. Elles sont deux pourtant. Tout le monde va en Belgique wallonne et personne en Flandres, disons très peu, ce sera plus juste. Il y a pourtant des connaisseurs et une demande réelle.

Et Sam dans l'histoire, je ne l'ai pas oublié. Il va bien. Il a décidé de partir passer une partie de son temps d'été à se balader dans les Ardennes belges et près de la mer, pour commencer à sentir le marché. Aller dans les grandes surfaces pour voir l'offre, éviter les cavistes du Centre de Bruxelles qui sont hyper-sollicités et nouer des contacts auprès des restaurateurs.

En réponse à des questions qui m'ont été posées:

1.pourquoi votre vigneron s'appelle-t-il Sam? Parce que ça claque, c'est court et que ça m'amuse. Avec un M, il devient Man, avec un F, femme; je sais, je sais mais c'est comme ça.

2. Certains ne sont pas d'accord du tout sur les 5 métiers de Sam et s'en tiennent surtout à la vinification qui est leur domaine d'élection. Je ne vois pas comment on peut tout et bien faire, tout en restant indépendant. Il faut donc faire des choix. Le premier étant de rester petit, small is beautiful, disait-on dans les années 70. C'est toujours vrai. Ce qui est intéressant, c'est de voir les évolutions actuelles.

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