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Le Blog d'Elisabeth Poulain

Jérôme Quiot ou les 7 clés de succès

23 Octobre 2009, 08:47am

Publié par Elisabeth Poulain

C’est un homme qui passe plus de la moitié de l’année en dehors de France. Il y a longtemps qu’il ne dit plus à l’étranger parce que cette formulation serait trop réductrice. Il n’y a pas pour lui en matière d’entreprise un ici et un ailleurs. Le monde est son marché. C’est facile à dire, cela ne l’est pas à vivre et à tenir. Il faut pour cela une énergie forte et sans rupture pour pouvoir absorber toutes les contraintes de son métier, ses métiers serait une meilleure formulation. Jérôme Quiot a en en effet l’art de savoir transformer chacune des facettes de son engagement dans le vin en facteurs clés de succès.    

 

Ses sept clés de succès

En 1, avoir le sens de la stratégie d’entreprise.

En 2, avoir un fort ancrage dans la terre

En 3, savoir travailler en famille

En 4, avoir de bonnes relations avec ses banquiers

En 5, être résolument présent sur les grands marchés

En 6, avoir au moins deux responsables export

En 7, s’impliquer personnellement et totalement dans la stratégie, la gestion et la représentation de l’entreprise

 

1. Le sens de la stratégie

Il en faut pour gérer au mieux six domaines et une société de négoce. Certains domaines, comme le Vieux Lazareth pour Jérôme, le Domaine Houchart pour Geneviève, la femme de Jérôme.. sont dans la famille depuis plusieurs siècles et agrandis au fil des ans. D’autres ont été récemment achetés.

 

Cette stratégie a pour objectif de consolider ce qui existe ou d’acheter en fonction des opportunités:

. en atteignant une taille critique intéressante (cas du Domaine du Vieux Lazaret, + de 100ha et du Domaine Houchart, + de 60ha),

. en renforçant sa présence dans l’aire d’appellation Châteauneuf-du-Pape, pour y avoir trois domaines  différents et devenir la figure incontournable de l’appellation,

. en s’implantant en Provence, le nouvel eldorado réservé à ceux qui ont les moyens de pénétrer ces lieux très porteurs en terme d’image,

. ce qui permet d’élargir la gamme des vins, renforcée par ceux de la dernière acquisition du Château de Trignon en vin d’appellation et vins de cépages et d’accroître ainsi ses savoirs faire, conjointement à une autre implantation appelée ‘JQ’ ou ‘Famille Quiot’ dans le site. 

 

Mais atteindre la taille critique, assurer une vinification qualitative des vins, composer une gamme élargie des vins de la Vallée du Rhône et de Provence, optimiser la distribution et la gestion, tout en répartissant les risques au sein de leur société de négoce qui fonctionne avec 90% des vins d’origine familiale, ne suffiraient pas s’il n’y avait les autres atouts qui entrent en synergie les uns avec les autres. 

 

2. L’ancrage dans la terre

Il est constamment présent à l’esprit dans la famille Quiot , aussi bien dans la mise en lumière de l’histoire des domaines que dans l’implantation des extensions actuelles par agrandissement et/ou achats et dans la vision spatiale des réseaux de distribution à l’étranger.

 

Ils ont pour nom le Domaine du Vieux Lazaret, le Domaine Duclaux, ainsi que les Combes d’Arnevels, tous les trois à Châteauneuf-du-Pape, le Domaine Houchart près d’Aix en Provence, le Château du Trignon  et un ensemble de parcelles à Vacqueyras et Beaume de Venise.  Au total, plus de 250 ha d’ancrage à porter et à optimiser. 

 

3. La valorisation de la famille

C’est une constante. Pour chaque domaine, le terme de famille apparaît présentée comme une entité. « La Famille Quiot, vigneron depuis 1748, a établi au fil des siècles et au gré des histoires familiales… ». Cet ancrage familial est le complément de l’ancrage dans la terre. Les deux chantent ensemble la chanson du vin qui pourrait commencer ainsi : « l’histoire de Jérôme Quiot dans le vin commence en 1748 dans le Vaucluze à Châteauneuf-du-Pape dans le domaine du Vieux Lazaret… ». Celle de Geneviève date de la fin du XIXé siècle. Celle de Florence et de Jean-Baptiste,  la fille et le fils de Jérôme et de Geneviève, en 2001 quand leur marraine leur a légué le Domaine Duclaux. Les quatre forment la Famille Quiot qui sont tous actifs dans la prise de décisions et la gestion de l’ensemble entrepreneurial.

 

4 Les bonnes relations avec les banquiers

Pour Jérôme Quiot, l’entreprise viticole est bien une entreprise, qui, comme une autre, doit savoir calculer ses prix, tenir compte de ses charges, en se positionnement face à la concurrence, en particulier en matière d’offre et de prix. « L’entreprise doit être en contact permanent avec le marché et aller à la rencontre de ses acheteurs... Le passage au réel en 1972 a permis à la profession de savoir ce qu’est un bilan. Cela a été un grand progrès. Il ne faut pas se limiter à ne voir que le domaine en oubliant l’entreprise et ses fonds propres ».     

 

5. La présence sur les grands marchés export

L’exportation contribue pour 90% au CA. La décision a été prise lors du passage de la vente en vrac en bouteilles en 1980 par Jérôme et Geneviève. « La Belgique puis le Canada ont été parmi les premiers marchés export. Je suis hors de France plus de six mois par an pour aller à la rencontre de mes distributeurs et des amateurs de vin que je rencontre pour des dégustations . Le contact humain est une des conditions importantes d’animation du réseau de vente. Le vin doit avoir un géniteur, c’est le vigneron. Florence  prend en charge la prospection et participe aux grands salons comme Vinitaly, Vinexpo, en Russie… ».   

 

6. La structuration de l’export

Elle est assurée par la présence de deux responsables qui se partagent l’international. L’un prend en charge les Etats Unis, l’Irlande, le Royaume-Uni, le Benelux, la Suisse…L’autre les Pays nordiques, l’Asie et l’Est. Ils assurent évidemment toute la gestion des ventes et de la logistique.

 

7. L’implication personnelle

Elle est présente dans chacun des six autres clés de succès, non seulement par Jérôme mais aussi par chacun des trois autres membres de la Famille Quiot. La cohérence est totale et dépasse très largement la question de l’image reflétée. L’explication, c’est Jérôme Quiot qui la donne : « La seule particularité des PME, c’est qu’elles sont forcément positionnées sur des marchés de niche ». Quand tous les facteurs clés de succès fonctionnent en synergie sans hiatus, communiquer sur la compétence et la qualité va presque de soi. Il n’est que de voir la réussite du site Jérôme Quiot & Co.  

 

Pour suivre le chemin

. Dans un courrier à La Vigne paru récemment, Jérôme Quiot affirme sa conviction que l’entreprise viticole ne saurait échapper à la gestion, à la finance, et à la vente pour pouvoir poursuivre son développement. Il ne saurait y avoir d’exception culturelle française en ce sens. C’est pourtant ce que veulent croire encore un grand nombre de personnes dans la profession. Il précise aussi que pour les petites et moyennes entreprises vinicoles, seul un positionnement de niche est jouable et tenable.

. Pour connaître tous les vins, voir le site www.famillequiot.com       

 

. Photos EP, croquis FP, peinture collection privée

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